あなたも経験があるはずです。
何かに興味を持ち、調べて行くうちに
その商品が欲しくなった経験が。
そう、人間心理の中には、
知れば知るほど欲しくなるというものがあります。
もし、あなたが商品を大勢の人に購入してもらいたいと
望んでいるとしたら、出し惜しみせずに公開して下さい。
あなたはその分野での専門家です。
そして、興味を持っている人は、見込み客。
あなたの商品に興味を持っていない人に
教えるのとはわけが違います。
その見込み客は、あなたの話しが聞きたくて
仕方ないのです。
しかし、上手く行かない人は、
目の前にいる興味のない冷やかし客に熱心に話してしまう。
これでは、意味がありません。
そして、値段が高ければ高いほど、
売る前に情報を提供する必要があります。
価格＝説明時間
といってもいいでしょう。
分かりやすいのが、100円ショップで
衝動買いと言う言葉はありますが、
家や車を衝動買いするというのは
あまり聞きません。
そして、100円ショップで商品説明を受けている
人もあまり見かけないはず。
しかし、家や車は買う前に色々調べて
店員さんの話を真剣に聞きます。
そして、カタログを請求し、ネットで様々な情報を仕入れる。
人によっては、お店の人より詳しくなることも事実あるのです。
しかし、それは、情報通になるためではなく、
その商品の購入を真剣に考えている証拠です。
そして、自分の選択は、間違いないと思いたいのです。
なぜなら、人は感情でものを買い、理性で正当化する生き物だからです。
その為にも、この考えを忘れてはいけません。
欲しいと思わせるためのフックを感情に投げかけ
そのフックにかかったら、今後は理性に投げかけ
商品説明をする。
営業するにも段階があります。
感情に投げかける時は、まだ営業はしてはいけません。
フックに引っかかってから、営業開始です。
心の状態を無視してしまうと、
ただの売り込みとなり、耳を塞ぎます。
話しをもっと聞きたいという所までは、
聞き役に徹します。
では、相手が興味を持ったことを知るには、
どうしたらいいのでしょうか？
その目安は、相手から質問が始まります。
わけも分からず購入する人はいません。
買う気のある人は、商品説明も聞きたいのです。
質問が始まったら、商品説明を詳しく下さい。
なぜなら、人は、知れば知るほど欲しくなるからです。
