あなたの扱う商品が素晴らしければ素晴らしいほど
あなたは、商品の特徴を述べることになります。
そして、あなたはこう言うはずです。
「この商品は、最高のクオリティで設計され
更に、他社にはない機能を備えています」と。
しかし、お客様は、その特徴には興味がなく
常に無関心であることを忘れてはいけません。
お客様の関心事は、ただ１つ。
『ベネフィット』です。
ベネフィットとは、その商品を手にすることで
何が得られるかという未来のことです。
もし、お客様が何かに悩み困っているとしたら、
ベネフィットは、その悩み事が解消され
パッピーになるということを示します。
ただ、あなたはこう思うはずです。
お客様の悩みもいいけど、
自分たちの商品を正しく理解して
効果を実感してもらいたいと。
では、本日は、その思いを叶える
アプローチ法をご紹介します。
その方法とは、
特徴⇒優位性⇒ベネフィットの順番で語ることです。
もう少し詳しく説明します。
商品の特徴は、商品ごとに異なるので、
誰にでも分かりやすい明確な表現を行います。
次に、優位性とは、競合他社との違いを示します。
例えば、商品がコンパクトであると印象付け
したいのであれば、あえて大きなものと比較します。
このように比較対象を設定することで
あなたの商品は、優位性を表現することができます。
そして、最後は、先ほどご説明したベネフィットです。
この手順で話すことができれば、あなたの望みも
叶えつつ商品を販売することができます。
ただ、ここで忘れてはいけないことがあります。
それは、お客様は、はじめから商品が
欲しいとは、限らないということです。
まずは、お客様が抱える悩みや不安をヒヤリングし、
その後で、今回のフォーミュラを実施して下さい。
この流れをきちんと守ることで、
商品価値を実感してもらいながら、
お客様の悩みは解消されます。
すべては、タイミングです。
お客様の感情を意識しながら、進めていくことで
あなたに大きな成果をもたらすことでしょう。
