あなたは安売りから脱却したいと思いませんか？
今回は、誰もが望む値上げの施策についてお話します。
ただ、値上げすると、お客様は逃げてしまいますよね。
ではなぜ、逃げてしまうのか？
それは、他社と比較しているから逃げるだけです。
しかし、お客様が他社を意識せず
あなたとお客様だけの関係で考えれば、
他社に行かれることはありません。
今回は、お客様が他社を意識
しない方法をご紹介します。
事例をあげてみてみましょう。
もうお馴染みのペット霊園の方のケースです。
この方は、平均単価25,000円⇒40,000円にする
ことが出来、更にお客様から「安いね」と言われ、
今どんどん売上をのばしています。
その結果、一番落ち込む月にも拘らず、
過去最高売上を記録しました。
その背景にあるのが、この値上げ施策です。
では、具体的に見ていきます。
はじめは、客離れ（流失）しないように
２つの価格を用意し、お客様に選んで
もらうようにしました。
その施策が、こちらです。
Aコース（従来価格）25,000円
Bコース（新価格）30,000円（特典19,800円付き）
この時、Bコースを見れば分かると思いますが、
5,000円アップするだけで、特典19,800円がつくので、
お得に感じると思います。
その結果、ほとんどの人がBコースを選ぶようになったのです。
更に、ついで買い（アップセル）を導入することで、
さらに単価を上げました。
ただ、このアップセルのポイントは、
購入前には見えない点です。
見えないということは、他社に施策が
バレにくいということです。
そう、今回の値上げは、金額だけ見ると
15,000円上がっているように見えるのですが、
実は、その裏には２つの施策が組み合わさっているのです。
そして、このアップセルが、更に効果を発揮しています。
なんと、１０人中８人が購入してしまう秘策が入っているのです。
その秘策とは、２つの商品をアップセルし、
セットでついで買いしてくれたら割引提供というものです。
今までは、お花は、持ち込みが多かったようですが、
今は、１０人中８人が頼むといいます。
その理由は、下記を見れば納得するはずです。
単品では、
花 5,000円
布団 8,000円
セットにすると
13,000円→6,500円
ここまでされたら、頼んでしまいます。
そして、驚いているのは、スタッフだけでなく
提携しているお花屋さんだと言います。
更に、
特典で写真入り骨つぼ作成→無料
写真が見えるケースをアップセル販売→3,000円前後
両方のアップセルで一件単価
→約10,000円前後アップ
以前は、１つの商品をアップセルしていたのですが、
その時は、１０人中１人の購入だったので、
この施策の威力がお分かり頂けると思います。
原価は、教えれませんが、驚くほど安いわりに
見た目はかなりいいので、葬儀が豪華に見え
満足度が上がると言います。
これまでに何度も言っていますが、
ビジネスは、価値と価値の交換です。
その価値は、お金をかければいいということではなく
アイデア次第でいくらでも価値を高めることはできます。
これは、大切な誰かにプレゼントすることと同じです。
演出が、全体価値を高めます。
さて、今回の施策を、あなたならどう活用しますか？
ただのテクニックとしてみると、上手くいきません。
今回は、表面的なテクニックだけでなく
組み合わせ、更に提示するタイミングが、秒単位で計算されています。
だから、この短期間で、過去最高売上を上げたのです。
そして、この成果は、一番暇な時期でこの結果
なので、この先の売上記録の期待が高まります。
