まったく何を行っていいのか分からない人は、
まずは、型に則りHOW TO（どうやってやるか）
からスタートした方がいいのですが、
ただ、HOW TOには、限界があります。
イメージとしては、HOW TOは、基礎。
このHOW TOが、きちんと出来れば、
応用編として、次に進まなくてはいけない
のが、WHAT TO（何をやるか）です。
そう、HOW TOでマスターした事を
WHAT TOに変えない限り、汎用でき
なくなります。
その時大切なのが、
商品ではなくお客様が望む結果。
このお客様が望む結果のために、
WHAT TOを考えて行きます。
少し分かりにくいので例を出して行きます。
今、ご相談受けている日光のこんにゃく屋さん。
こんにゃくなので１０円、２０円というような
価格です。
当然、あわせ販売したり、次いで買いを
してもらっても、単価が安いために、
数をさばく必要があります。
そう、手法ベースのHOW TOで考えてしまうと、
このように行き詰ってしまいます。
こういう時は、WHAT TOで考えます。
そう、応用編で考えなければ、策に限界を
感じるようになります。
では、日光に来るお客様はどんな結果を
求めているのか。
・旅行で楽しみたい
・おいしい食事を堪能したい
・日常から解放され、旅を満喫したい
・子供に楽しい思い出を作ってあげたい
・家族との有意義な時間を感じたい
ひとまずこんなところです。
これが、日光に来るお客様の望む結果です。
ここに、WHAT TOを提供できないかを考えます。
そこで案として出したのが、
「こんにゃく作り体験」です。
こんにゃくを売るのではなく思い出作り
体験を売るので多少高くてもいい。
あとは、この体験をどこで提供するのか。
これはいつも話している、旅行者が集まるところの
リストを持っている人に協力してもらいます。
そして、ポイントは、提供する時間。
これによって、金額が変わります。
昼間の観光する時間に提供すると
他の楽しいアトラクションが競合に。
そう、商品は関係ありません。
楽しいものはすべて競合です。
では、いつがいいのか？
暇を持て余し、もっと旅を充実させたいと
感じる時間です。
このようにWHAT TOで考えると、
時間や金額が影響することが分かります。
そう、HOW TOだけでは解決しないのです。
その他、どうしたら、進んでお客様リストを
残してくれるのかなど、考える必要があります。
例えば、無料写真撮影。
「データーを送るのでアドレスを教えて下さい」
と言えば、喜んで教えてくれます。
そう体験の際にアドレスを書いてくれれば、
名産品を後日紹介できるのです。
そうです。体験は入口でしかないのです。
このように、この食料品関係は、
この体験をまず売ることで
定期販売などの商品が売れます。
このように、すべての項目においてWHAT TOで
考えて行けば、今回の企画が固まって行きます。
あとは、小さくテストです。
始めから正解はありません。
時間、料金、ターゲットなど
すべてにおいて、仮説をたててテストし、
精度を上げればいいのです。
どうでしょうか。
こんにゃくと言う商品を売る場合、
味を追求しますが、
この体験の場合、味ではなく、どうしたら
もっと楽しんでもらえるかなと考えて行く
だけです。
子供や家族に喜んでもらうための
お手伝いの仕事っていいと思いませんか。
商品ではなく、お客様が望む結果に
フォーカスすれば、あなたにも出来ます。
ですので、
一度、扱う商品を忘れ、お客様は何を望み
来ているのかを考えてみて下さい。
そうすれば、何かが見えてくるはずです。
