今、僕はある大物起業家とJV企画を進めています。
ここで面白いのが、
販売するものは１つなのですが、
切り口が３つあるということです。
これは、どういうことなのかというと、
１つの切り口だけの場合、
アプローチできる見込み客が限られます。
しかし、これを３つにすることで
１つの切り口では興味をもたなかった人達にも
アプローチできる可能性が広がります。
多くの会社は、商品がいい分
そのまま商品を前面に出し、売りに行きます。
そして、売れないとこう言います。
「なぜ、売れないのか？」
傍目から見れば、説明する程のこともなく
当たり前の事実です。
なぜなら、誰だって、商品など欲しくありません。
何か欲求や悩みを解決するため、その商品を
手段として使い解決しているにすぎません。
ただ、その欲求や悩みを無視して、
商品をいきなり出されても検討する間もなく
「いらない」としか答えられないだけです。
これって、商品が可愛そうだと思いませんか？
営業マンが、ダメなアプローチをするばかりに
話すら聞いてもらえない悲しい現実。
だから、あなたがまずしなければいけないのは、
商品をどうのこうの言う前に、素直に聞いてもらう
状態を作らなければいけないということです。
ここは、すごく大切な要素なので、もう一度言います。
まず、あなたがすることは、
見込み客が素直に聞く状態を準備することです。
営業マンではなく、アドバイザーという立場。
演説者ではなく、先生という立場での講演。
このような演出をすることで、見込み客は
あなたの話を素直に聞く状態を作ります。
そして、冒頭にお話したように
１はもっとも怖い数字です。
時間をかけて準備したにも拘らず、
この１がコケたら、
企画自体が失敗になります。
しかし、複数切り口を用意し
分散すれば、仮に１つがコケても
残りの２つの可能性はなくなりません。
だから、あなたも商品に頼りすぎるのではなく
もう少し売り方を研究して下さい。
商品は、１つだとしても、切り口は無限です。
切り口を変えるということは
見込み客が変わります。
当然、見込み客が変えれば、業界がお客様を
食いつぶすという発想はなくなります。
