ビジネスの多くは、今すぐのお客様の方が
売上がすぐにたつので、目が行きがちなのですが、
実は、今すぐ客の何倍もの大きさを秘めているのが、
見込み客です。
しかし、多くの人は、
この見込み客を新規客に変える方法を知りません。
以前に、こんな相談を受けました。
少し前に流行った「ＦＲＥＥ」戦略についてです。
昔、ＦＲＥＥ戦略を試した人が、
うちの業界にはあわなかったと言うのです。
よくよく話を聞いてみると、
それもそのはず、「現在のお客様」に
ＦＲＥＥ戦略を使ったというのです。
これでは、せっかくの手法も効果が出るはずもありません。
このようにテクニックだけをどこかで聞き、
試す人がいるのですが、テクニックだけ
持ってきても意味がありません。
効果を出したければ、部分だけではダメです。
では、このＦＲＥＥはどのように使うと
効果が出るのでしょうか？
それは、現時点のお客様にではなく、
見込み客へのアプローチ（掘り起し）として使います。
例えば、休眠リストが、現在も生きているのか
それとも枯れてしまっているのかを
ＦＲＥＥを使うことで判定できます。
当たり前ですが、この休眠リストに、
いきなり商品を売っても効果は出ません。
休眠と言うぐらいなので、
登録した事すら忘れています。
そんな忘れさられたところから、
いきなり商品の紹介があっても買うはずありません。
それを掘り起こすのが、ＦＲＥＥです。
リスト属性は、分かっているので、
あとは、その方たちが興味あるＦＲＥＥを提供し、
リストが生きているかが確認出来ます。
もちろん、ＦＲＥＥではなく１００円（ダウンセル）
でもいいのです。
休眠リストでなく最近の見込み客リストであれば、
１００円をとり、新規客に変えた方が
その後、商品を売りやすくなります。
その為にも、リストは必ず分けることをお勧めします。
そして、その属性にあった内容を送るだけで
反応率が大きく変わります。
この見込み客リストの活用次第で、
単純に売上がキャッシュオンされます。
見込み客へのアプローチに有効な方法
それは、ＦＲＥＥもしくはダウンセルです。
そこから、その人の中での小さな
実績と信頼を作り、リピートに繋げます。
ただ、見込み客への文章の構成は、
お客様との文章とは異なりますので、注意して下さい。
簡単に説明すると、
お客様への文章
○○○○○○○○○○○○○○○○○○
○○○○○○○○○○○○○○○○
○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○
○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○
○○○○○○○○○○○○○○○○○
見込み客への文章
○○○○○○○
○○○○○○○○
○○○○○○○○
○○○○○○○○○
○○○○○○○
文章は短く、改行も多くします。
号外メールなどを使い、
新規見込み客にアプローチする場合は、
特に上記を意識して下さい。
