昨晩の出来事です。
飼っている犬が眠れず騒いでいたのです。
その理由は、しばらく出張に行っていたので、
撫でて欲しいというのです。
この時、静かにさせる方法は、２つ。
１．「うるさい」と怒る
２．撫でてあげる
結果として、２番のしばらく撫でてあげることで
静かになり、寝ることができたのですが、
なぜ、こんな一見ビジネスに関係のない話をしたのか
についてお話していきます。
実は、あなたはお客様に対して、
１番のようなことをしているからなのです。
もちろん、さすがに怒ることはないでしょうが、
もしかしたら知らず知らずに、あなたは、
お客様が望んでいない商品を強引に押し付けている
可能性があります。
分かりやすくする為に、少し例をみていきます。
おそらく大半の社長が望むことは、
この２つだと思います。
・売上アップ
・経費削減
次に、あなたが保険商品を扱っているとします。
あなたの扱う商品は、保険。
解決できることは、経費削減。
ここで、やってしまいがちなのは、
経費削減という内容で、保険商品を説明し出すことです。
「何かおかしい？」
こう思われたのではないでしょうか。
多く人は、望むものの為に
自社の商品を説明することをやっています。
しかし、
これは、相手は望んでいません。
先方の望むことは、経費削減であって、
保険を契約することではないからです。
保険を契約し、経費削減になるというのは、
結果論でしかありません。
では、この場合どうしたらいいのか？
それは、お客様が望むことにフォーカスします。
もう一度、望んでいることを見てみます。
・売上アップ
・経費削減
この場合、あなたが仮に保険屋さんだとしても、
いきなり、経費削減という内容で保険を売るのではなく、
売上アップについて、今学んでいるマーケティングを教え
売上を上げてあげることが、あなたの信頼に繋がります。
信頼を得たあとに、経費削減案として今度は、
保険を売ればいいのです。
相手もバカではありません。
保険屋の名刺を出されて、経費削減と言われれば、
保険を売られるのは承知な事実。
こう思われた瞬間。
売られまいと、心に壁を作られ、その分厚い壁を
コツコツ壊していくのは至難の業になるだけです。
しかし、考えてみてください。
保険屋の名刺を出して、保険の話を一切せずに、
売上アップになる、保険とは一切関係ない話を
されたらどうでしょうか。
そして、その話通りに実行した結果、
売上がドンドン上がったとしたら。
もう、その頃には、その社長さんは
あなたのアポが待ち遠しくなるはずです。
ここまでくれば、あなたが本来したい
経費削減という名の保険営業も素直に
耳を傾けてくれます。
あなたは、きちんとお客様が
望むことを提供できていますか？
商品を売りたいがために、無理やり
話をこじつけ押し付けていませんか？
お客様は、商品が欲しいのではなく、
望んでいる結果が手に入れさえすれば、
商品など何でもいいのです。
その事実を常に見失わないでください。
そのミスマッチを起こさないためにも
どうしたら、目の前にいるお客様が
あなたのアポを心待ちにするかを
もう一度、考えてください。
