商品がいいとどうしても
商品説明をしたくなります。
しかし、
それは、お客様の「心の段階」
によっては迷惑行為となります。
お客様が「欲しい」という気持ちにならなければ、
商品をいくら説明をしても耳を傾けてはくれません。
ただ、あなたは、
「商品説明なしに欲しいと思って
もらえるわけがないだろ」
と、こう思いませんでしたか？
ごもっともです。
しかし、そう思ったのであれば、
あなたはやり方を変えればもっと
成果が上がるということです。
「どういうこと？」
その疑問についてお答えします。
お客様は、商品などそもそも欲しくありません。
極論言えば、商品など何でもいいのです。
しかし、営業マンは、
当社の機能は世界最高レベルでしかも、
この素材は、世界でも数パーセント
しか取れない貴重なものです。
と、プレゼンしてしまいます。
しかし、お客様からしてみたら、
そんな話、お客様にとってはどうでもいいことです。
「欲しくない」ものが、世界最高の品質だろうが、
貴重なものだろうが関係ないのです。
しかし、
「欲しいもの」が世界最高レベルで
貴重な素材だとしたら、嬉しいですよね。
そう、同じ情報でも『欲しいと思った後』なら、
聞きたいし、嬉しいのです。
では、話を戻します。
では、どうしたら、商品説明をせずに
欲しいと思ってもらえるのか。
それは、悩みを１つ聞きだし、
その解決策を示せばいいのです。
そう、この段階では、商品はまだ言っていません。
そして、その悩みが大きければ
大きいほど解決を望んでいます。
それがどんな手法であれ、
そのお客様には関係ありません。
ここで、始めて話を聞く体勢になるのです。
ただ、ここでいうフレーズが、
「聞く」体勢のスイッチになります。
「○○について、話したいのですが、興味ありますか？」
なければ、話しても時間の無駄です。
「はい」と言った人にだけ、
「なぜ、ですか？」と聞くのです。
そう、ここでも、まだ我慢です。
商品の説明を開始してはいけません。
「なぜ、ですか？」と聞くことによって、
あなたが説得するのではなく、お客様自身が自分に対し、
その必要性を自己説得するようになります。
そう、営業マンは、何も話していないにも拘らず、
お客様が勝手に必要だと感じるのです。
ここまで来たら、ようやく商品説明が効果を発揮します。
最後は、商品にもよりますが、ＹＥＳ／ＮＯだけ聞いてもいいし、
それで足りなければ、満足する条件を聞けばいいだけです。
ポイントは、お客様が聞く体勢になるまでは、
話してはいけないということです。
せっかくのいい商品が、あなたの切り出す
タイミングによって効果を失ってしまうのです。
半減であれば、まだしも、タイミング
によっては、煙たい存在に。
そう、商品が良ければいいほど、焦ることはありません。
あなたは、完璧な商品説明をすることが
仕事ではなく、買ってもらうことが大切です。
本当に知りたければ、買った後にお客様の
方から商品について聞いてきます。
あなたが、何日もかけて覚えた知識を、数時間の
商談で伝えれると思う方がおかしいと思いませんか？
まずは、その商品の詳細を聞きたいと思ってもらえる
環境づくりを構築するところから始めて下さい。
その演出が、その後の成約率を向上させます。
