あなたは、お客様にどんな立場で話しをしていますか？
営業マン？
アドバイザー？
それとも、迷惑な人？
最後は、冗談ですが、
立場によっては、冗談とも言い切れません。
そして、
話しを聞いてもらう状態を
どう作り出すのかによって、
あなたのセールスでの成約率は大きく変わります。
当然、あなたが専門家と言う位置付けで
お客様が話を聞けば、例え内容がセールスだとしても
疑うことなく話を聞きます。
そう、アドバイスとセールスは紙一重。
お客様の状態によっては、アドバイスにもなり、
受取り方によっては、セールスにもなります。
例え、その内容が、まだ売り込んでいないとしても。
これは、お客様の状態とあなたがどんな立場で
お客様との場を設けたかによります。
もし、あなたが少しでも営業色を薄めたいというのであれば、
出来るだけ、お伺いするのではなく来てもらうことをお勧めします。
そして、売り込むのではなく
抱えている悩みを解決する手段として
あなたが存在している。
このように常に受け身状態をどう作り出すかが
あなたの役目です。
営業でスペシャルトークを言うのではなく
セールスを行うまでの環境づくりをもっと考え
演出できないかに時間を使って下さい。
お客様は、自分の関心事しか興味がありません。
関心あることについては勉強もするし、話も聞きます。
しかし、興味のない事は時間の無駄と感じるのです。
その為にもあなたは、
お客様がどうしたら話を聞いてくれると考えるのではなく、
お客様の関心事は何かを探ればいいのです。
しかも、専門家としての立場を演出していなければ、
その効果は半減します。
あなたは、どこで、どんな振る舞いをすれば
専門家として認知してもらえるでしょうか？
あなたは監督でもあり、主役です。
セールストークだけでなく、
話しを聞いてもらう状態をどう作り出すか
あなたを取り巻く空間、すべてを舞台だと考え、
演出して下さい。
