あなたも、悩み事を信頼していない人に
打ち明ける事はないと思います。
しかし、営業側になるとお客様の悩みを
聞き出したいのが本音ですよね。
では、どうしたら、その悩みを引き出す音が出来るのか？
いくつか方法はありますが、
今回はお手軽に簡単に出来る方法をお知らせします。
まずは、「接触回数」。
これは、対面でもメールでもいいのですが、
接触回数が多ければ多いほど、人は心を許します。
ただ、注意しなければいけないのが、
見られない一方的な発信は、価値がありませんので、
内容も重視して下さい。
お客様にとって価値ある情報でなければ意味がありません。
分かると思いますが、新商品発売と言った内容の
ニュースレターを送っても信頼を得ることは出来ません。
次に、「あなた自身の恥ずかしい過去を先に公開する」ことです。
自分は、偉くてあなただけの恥ずかしい過去を教えて
下さいというスタンスの人に誰も話したいと思いません。
あなたにとって、言いたくない過去があれば、
それは、隠すのではなく、武器に変えす。
今がよければ、いいじゃないですか。
人は、ずっとエリートで来た人より
昔は苦労してたけど今は乗り越え、
頑張っている人を応援したくなります。
もし、あなたが離婚していたとして、
離婚経験の辛い過去を先に話してきた人にであれば、
あなたも言い出しやすいと思いませんか。
だから、あなたが過去に借金で苦しんでいたとしても
それは、今は武器です。
人の苦労する数は、生涯で考えると平等になるとも言われています。
もし、あなたが過去苦労してきているとしたら、
頑張り次第で、この先、明るい未来が待っているはずです。
最後に、質問の仕方について、少し触れておきます。
例えば、
社員教育のことで社長さんから悩みを聞き出したい場合
＜ダメなパターン＞
あなた：社長も大変ですね。
社長：そんなことないですよ。
本当は大変だったとしても
認めてしまうと、自分が管理できていないという事に繋がるので
見栄を張ってしまい、本音を聞き出せません。
＜いいパターン＞
あなた：社長のところは、社員管理については、まったく問題ないですよね。
社長：まったく問題ないってことはないですよ。うちも色々苦労していて・・・
100％出来ている人はいないので、
まったく（100％ＯＫ）という言葉を使うことで、
悩みを出しやすい状態にします。
一度、少しでも悩みを出してしまうと、水道のように溢れ出します。
このように質問の仕方を変えるだけで
悩みを聞き出したり、成約率を上げたりすることが可能です。
少しこの言葉の使い方について考えて見ると
生活自体が大きく変わり始めます。
