あなたは、これまでに反応がよくとれる
内容を最高のトークで話したにも拘らず、
成約しない経験がありませんか？
実は、これはあなたの営業トークに
問題があったのではなく見落として
いる箇所が別にあります。
まずは、見込み客の居場所と定義が重要です。
見込み客とは、
「買う心の準備が既に出来ている人」
のことを示します。
一方、買う心の準備が出来ていない場合、
冷やかし客になります。
そして、反応を取りたければ、
対象者が、市場内・市場外かを
セールスを開始する前に聞き内容を
変える必要があるのです。
市場外の人に対しては、競合他社のことや
USPなど一切関係ありません。
まずは、リスクと夢を天秤にかけ業界
（市場内）に引き入れる作業が必要です。
そして、お金も安い金額に設定しておきます。
しかし、市場内の人であれば、売りやすく
高額もとれます。
なぜなら、過去すでに競合他社で
類似商品にお金を払いサービスを
受けた免疫ができているからです。
そして、競合他社のお客様は
あなたの見込み客です。
ある意味、市場内をひとくくりで見れば、
あなたのところでは新規客であったとしても、
業界内でみればリピート客なのです。
市場内とは、今までにあなたが扱う商品や
サービスを受けたことがある人。
市場外とは、一切そのようなサポートを
受けたことがない人のことを示します。
では、目の前にいる人が、この市場内なのか
それとも市場外の人なのかは、一言セールス
する前に聞かばいいことです。
しかも、さらりとです。
例えば、
「〇〇さんは、以前にどこかでこのような
サービスとか受けられたことありますか？」と。
これを聞けば、あなたがどんな内容の
トークをすればいいかが分かります。
このはじめの一言を聞くか聞かないかで
あなたの成約率は大きく変わります。
この肝となる部分を無視して、
セールストークだけ見直しても
効果は出ません。
見込み客が位置する場所に応じた
セールスを行わなければ、せっかくの
トークも効果を発揮しません。
その為にも、どちらにも対応できるように、
市場位置にあわせた２つのトークを考え、
その人にあうメッセージを伝えることが
成約率を格段に向上させます。
